县城餐饮老板已经笑不出来了

　　前不久，内参君回了趟老家。附近的小镇上新开了一家肯德基与必胜客的“双子星”门店。雨下得淅淅沥沥，店内仍坐满了年轻人，他们嚼着炸鸡，笑闹声一片。

　　走在这些陌生又熟悉的街头，连锁餐饮品牌的密度正在快速攀升。茶饮、火锅、烘焙、咖啡、快餐，几乎所有连锁化程度高的餐饮品类，都能在这里生长。

　　截至2025年底，蜜雪冰城三线及以下城市门店占比稳定在58%左右；古茗乡镇门店占比则高达44%； 肯德基2025年加速下沉，新增门店过半布局在三线及以下城市；塔斯汀、华莱士等更这个战场的老玩家。

　　就连曾经对下沉市场犹豫不决的星巴克，如今也亮出了獠牙。星巴克中国CEO刘文娟在4月8日确认，未来三年，星巴克中国要进入1500个以上县级行政区。

　　以福建省的南靖县为例。内参君持续跟踪了县城主干道中山南路在九游体育官方平台2021年、2024年、2026年的品牌更迭，发现它就是一部浓缩的县城餐饮进化史。

　　几年前，街上还是区域连锁和山寨品牌的天下，如今，铺位几乎被正规连锁餐饮品牌占领。而且，较早下沉的头部品牌，基本都扎下了根。尤其是头部茶饮、西式快餐品牌相对稳定，品牌汰换率不高。

　　不过，回本周期已经被明显拉长了。周舟在南靖县下辖乡镇经营2家奶茶店，他告诉内参君，如今一家店的回本周期大概要拉长到三年左右。面对多家茶饮店的竞争，他表示生意“一年不如一年，现在是看谁先熬死谁”。

　　茶饮品牌的下沉红利，差不多见顶了。甚至，一些同品牌在同一个县城、乡镇的二店、三店，也开始悄悄收缩。

　　巨头往下走，其他品牌也开始承压。在镇上做了2年外卖的柯伟，对此感受尤为深刻。他坦言，自从肯德基、塔斯汀相继开业后，原本生意尚可的华莱士外卖单变少了，而不少本土小连锁，更是 “打不过”关店了。炸鸡汉堡外卖，大家现在都点这几个连锁品牌。

　　县城商场已经出现了明显的虹吸效应。尤其到了节假日，路上的人并不多，一到商场就看到满满的消费者。

　　在安徽六安市，其下面的县城万达接连开业。舒城万达广场、霍邱万达广场开业后，万达凭借先发优势虹吸全县客流，已经挤进了2026年Q1六安市购物中心客流TOP3。

　　全国性商业综合体正在加速向县城渗透。赢商大数据显示，2025年30多个商业项目在县城/县级市开业，其中大部分项目是当地首个一站式购物中心，不乏多个10万方以上大体量商业。

　　早在2024年中，万达广场在全国百强县布局了近30个项目；主打下沉市场的吾悦广场紧随其后，在百强县布局项目超过25个。今年，王府井百货也在加速下沉，山东莱西王府井购物中心成为当地首个集购物中心、五星级酒店、高端写字楼于一体的城市综合体；恒太商业则潜入安徽庐江……

　　商场招商优先选择连锁品牌、知名品牌，它们自带流量、形象统一、经营稳定，能提升商场档次与租金收益。蜜雪冰城、肯德基、霸王茶姬、瑞幸咖啡等品牌，几乎成为县城商场的 “标配”，占据黄金楼层与核心铺位。

　　甚至在连锁品牌之间，也分三六九等。南方一座县城商场的招商人员范东升向《财经》透露，自从2019年前后商场立项以来，星巴克就是他们首批接触的品牌之一，“必须拿下”。为此，商场不仅提供全场最好的大门位置，还有装修补贴和宣传费用，并签订了排他协议，承诺未来不会引进瑞幸、库迪等品牌。租金从营收中按比例抽成，第一年为7%，逐年递增，这在商场餐饮业态5%-20%的扣点范围中处于较低水平。

　　流量被商场收拢，优质点位愈发集中。而这些商场里的黄金铺位，一般都是被连锁品牌包揽，直接压缩了小商户的经营出路。流量分配的天平一旦失衡，门店与门店之间的差距很快就被拉大。

　　对那些有口碑、有手艺、有固定客群的县城老店来说，文旅红利和本地人情社会是他们的护城河。反而不少本土老店因为文旅的兴起，客流不降反升。

　　很多创业者很容易被快招公司用网红话术所打动。他们将那些依赖打卡消费的品类，直接照搬到县城，忽视了县城市场消费结构稳定、人群偏老龄化、更注重刚需与性价比的现实。

　　在南靖县，不少关闭的餐厅都是红极一时的网红品类，如干蒸菜、衢州鸭脖、烘焙超市等.......火得快，凉得也快。

　　县城餐饮的核心竞争力，不是打卡，而是口碑与复购。网红品类的热度来得快去得更快，一旦新鲜感消退，那些复购率极低的网红产品，很快就会被市场打回原形。品类的错配，从一开始就写好了结局。

　　其次是把县城当做商业匮乏、品牌稀缺的蓝海市场。殊不知，今天的下沉市场早已不是空白地带。当创业者还在幻想“县城第一家”时，连锁巨头的门店早已开到了家门口。

　　一位山西县城的直接加盟商直言，从我们县城餐馆的更迭速度也可以看出来，商铺的换血速度越来越快。好的商机、好的项目、好的生意模式多么内卷，从身边就能观察到。去年我们家楼下开了一家快餐店，专门卖西安名吃，生意很好。结果今年，我发现就在这家店附近，又开了三家西安名吃。

　　而县城市场里，较早入局的加盟商已经逐渐进化为“专业玩家”。无论是商铺资源，还是品牌资源、人脉资源都集中在这些人手中。有优质的品牌放开加盟，他们往往是第一拨拿到入场券的人。

　　麦肯锡预测，到2030年，中国超过66%的个人消费增长将来自三线及以下城市、县乡市场等下沉市场，县域成为中国提振消费的关键一环。

　　但宏大叙事之下，市场逐渐成熟，机会窗口就会迅速收窄，留给后来者的，往往是更加残酷的淘汰赛。

　　那些以为 “县城好赚钱” 的人，正在被现实狠狠教育。而真正看懂下沉逻辑的人，早已收起幻想，在下沉市场里一步一个脚印地，准备打一场硬仗。

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