三省200+直营、600+加盟昂橙母婴杨亚琼在速度和质量间寻最优解

　　“三年河东，三年河西”，贴切地形容了母婴行业的变局。人口出生率下滑后，母婴生意开始变少、交易开始变难、竞争开始加剧。基于此，母婴店的数量持续缩减，2024年的关店率（24.1%）比开店率（13.4%）高出10个百分点。

　　然而，巴中起家的昂橙母婴却上演了一幕逆势扩张的故事。从最初仅百余平米的小店起步，一路开疆拓土，如今已成长为覆盖川、渝、滇三省，坐拥200余家直营店与600多家加盟店的区域龙头。可行业寒冬凛冽，昂橙何以崛起？

　　2006年，当多数人还在追求“铁饭碗”时，在银行做柜员的杨亚琼却做了一个大胆的决定：放弃稳定的工作，去母婴行业闯一闯！这个看似冒险的决定，实则是她洞察“天时地利人和” 后的精准落子。

　　彼时，中国母婴市场正处于蓬勃发展的时期，人口红利和消费需求激增。而她借助丈夫弟弟在成都做母婴商贸的资源，迅速地在巴中开出了第一家母婴店。此前的银行生涯和副业经历，赋予了她细致的服务意识，也锤炼出一定的销售技巧。三股力量汇聚，让这家小店很快在当地站稳脚跟。

　　“早期根本没想加盟，”杨亚琼坦言，“卡在两个硬伤上：一是没有足够强大的后勤团队做支撑；二是加盟店需求复杂多变能不能满足是个问题。”因此，创业初期她心无旁骛，将全部火力集中在直营门店的精耕细作上。

　　2012年，随着昂橙母婴的直营门店达到一定规模，运营复杂度陡然提升。杨亚琼意识到，后勤体系必须跟上，这是任何模式扩张都无法绕开的命门。于是，昂橙母婴的团队从寥寥数人逐步扩充，形成了覆盖采购、运营、培训在内的完整架构。“现在我们除了物流之外的后勤人员有200多个人。”杨亚琼透露道。

　　2023年下半年，受疫情冲击叠加新生儿数量持续下滑的双重影响，众多母婴门店陷入经营困境，出现大面积倒闭或转型。面对行业寒冬，昂橙母婴决定在全川范围内开放加盟，并组建专业服务团队，助力更多从业者共渡难关。

　　但是与其他连锁在全国市场跑马圈地不同，昂橙母婴是以“慢慢来”的态度从四川到重庆再到云南外延扩张。“我希望可以做得细一点，在每个区域都拿到最终结果之后，我们再去另外一些城市。我们要做的加盟，是它进来之后真的能活下来，而不是说它进来了还是死掉，这对我们来说是失败的。”杨亚琼表示。

　　为此，昂橙母婴创新性地推行“网格化经营”，在每一个地区都成立自己的分公司。截至7月初，13家分公司已形成高效服务网络，支撑着200余家直营店与600余家加盟店的终端运营。尽管此举增加了运营成本，但效率提升尤为显著。

　　杨亚琼解释道：“每个分公司都拥有自己的服务团队，能够全心全意地精耕自己的属地市场。这不仅保障了总部策略的高效落地，更能为门店精准赋能，提升终端盈利能力，而且加盟店的需求和我们的服务短板都能被快速捕捉并高效解决。”

　　与此同时，杨亚琼每月亲赴各分公司并巡店。她深知，唯有深入一线才能精准感知市场脉搏，洞察同行动向，进而明确昂橙母婴的核心竞争力提升方向与市场胜算。除此之外，各个分公司每月都会聚在一起复盘，积极调整下一步的落脚点。

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　　以慢求稳，以稳制胜。昂橙母婴这种不追逐泡沫规模、专注可持续生存的长期主义，不仅为加盟商筑牢护城河，更在人口红利消退期重塑了母婴连锁加盟的价值标杆：唯有将服务扎进泥土里，才能在寒冬中孕育新生。

　　进一步剖析可见，昂橙母婴的整合并非简单更换门头，而是采用较重的“整店输出”的模式，从商品结构，到门店运营、服务标准，再到专业能力的系统性重塑和赋能，有效强化了消费者对母婴门店的信任与黏性，进而助益于生意增长。

　　在这套模式中，离不开强大供应链的支撑。毕竟，这不仅是零售的基础，也是优化货盘的重中之重。而支撑起800余家门店高效运转的商品体系背后，除了一支有着22人的专业采购小组，更依托着昂橙母婴19年来厂商直供合作的深厚经验。

　　据悉，昂橙母婴的选品策略以消费者偏好为核心，坚持“大众品牌为基，小众精品点睛”的原则。杨亚琼表示：“只要品质安全可靠，消费者喜爱的品牌无论是流量品还是网红品我们都会引入，不会因个人喜好而排斥。大众品牌认知度高，有助于快速建立顾客信任；小众精品可作为利润补充，但占比过高反而容易疏离顾客。”这种以市场需求为导向的开放态度，让昂橙母婴得以与消费趋势始终同频。

　　然而，这也使得昂橙母婴仍然会面临部分低价冲击。对此，杨亚琼的破局之道直指行业痛点：“顾客看到网上的低价产品，是否愿意告诉我们？是否接受我们略高的价格？这取决于信任深度。”

　　为了强化这种信任，昂橙母婴在服务端投入重兵！推行“半调理”模式，要求每家门店不低于1/3的员工掌握产品成分与功效知识，并能运用面诊、舌诊等基础诊断方法，以便更好地了解和服务顾客，建立更深的信任。同时，将产后护理、小儿推拿等个性化服务植入门店，以区别于线上购物体验。

　　对此，杨亚琼特别强调，优化消费体验的核心目的在于增强顾客黏性。我们并非追求过度服务，而是依托专业知识和营养品，与消费者建立有效沟通。同时，门店员工在推荐产品时，必须懂我们的产品，懂产品适不适合消费者。

　　但是专业能力建设非一日之功，基于此昂橙母婴构建完善的人才梯队与培训体系，提供全领域、阶梯式、定制化的培训课程，持续输出兼具专业素养、服务能力与销售技能的优质人才，强化门店专业壁垒与差异化服务优势。目前，在昂橙母婴销售占比中奶粉在50%左右，营养品在5%左右，还有很大的提升空间。

　　纵观昂橙母婴的实践，其从供应链优势、选品逻辑到专业服务能力等多方面，构建了一套以深度信任为核心竞争力的独特打法，展现出线下实体不可替代的温度与专业价值。在电商冲击与行业洗牌中，为实体母婴店凿开了一条生路。

　　如果说后勤体系是母婴连锁扩张的筋骨，那么数智化工具就是驱动庞大网络高效运营的“中枢神经”。早在2016年，昂橙母婴就着手搭建数智化工具。通过建立一套贴近门店使用的运营设计系统，利用数据报表提升效率，确保门店能够轻松执行操作，并根据数据反馈调整策略，实现精细化管理。

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　　“我们数智化工具的核心要求是‘始于门店、终于门店’，店员愿意每天用且用了确实能提升效率是关键。”杨亚琼强调。为此，昂橙母婴投入15人的原生技术团队进行底层开发，量身打造出适配终端运营的数智化工具。

　　例如，基于企业微信搭建的完整私域SCRM会员体系和数字导购系统，能助力母婴门店“深度运营现有用户”。从新客注册环节开始，到后续的忠诚度培养，再到针对用户流失的预警与激活，系统都会自动匹配差异化策略。同时，依托历史大数据，系统还能为导购提供精准的会员画像与营销策略，并给出智能回访推荐，这不仅提升了导购的工作效率，更有助于进一步挖掘单客价值。

　　此外，昂橙母婴还持续发力“全渠道矩阵获客”，通过线上线下深度融合来破解实体门店的“流量焦虑”。其电商赋能主要分为三块，分别是在抖音平台通过团购与消费者建立联系，随后引流到店进行沉淀；借助饿了么、京东、美团等平台的即时零售服务，实现到家业务的保量保利润；在微信小程序搭建专属商城，开展私域专属经营。用全购物场景的增量变现，解决“顾客不进店”的困局。

　　据介绍，截至目前昂橙母婴的数智化工具矩阵多样。除了已在应用的华创EPR系统、外卖海博系统、会员助手、电商小程序、调货平台、数据看板、学习平台等，能够简化门店进销存、会员管理等核心流程，让“操作更简捷、功能更精细、赋能更高效”，显著提升运营效率。还将上线的门店运营管理平台，进一步整合人事、商品、入库、发券、促销、会员、回访、任务追踪等模块，实现“一站式”终端管理。

　　由此不难看出，数智化工具正像毛细血管般渗透到昂橙母婴生意的每一个环节。从私域会员的深度运营到全渠道流量的精准捕捉，从门店流程的高效简化到单客价值的持续挖掘，推动其母婴零售生意从“粗放扩张”转向“精细运营”。

　　梳理可见，昂橙母婴之所以能在行业逆境中实现增长，核心在于用看似“慢”实则深、稳、韧的策略，以区域精耕为战略锚点，系统赋能为发展引擎，通过持续打磨“智慧提效、生态强店、深耕护航”的三维支撑体系，构建起差异化的竞争壁垒。如此一来，其能穿越行业周期、迎来发展新机，实属必然。